L’acquisto di un’auto potrebbe essere una delle esperienze più dolorose per i consumatori. I venditori possono essere aggressivi e le loro motivazioni difficili da discernere. Un recente articolo pubblicato sul Journal of Consumer Research cerca di spiegare come i consumatori affrontano situazioni come l’acquisto di un’auto. L’articolo spiega che tutti noi abbiamo escogitato modi per far fronte alle interazioni acquirente/venditore. Tutti i nostri metodi possono essere suddivisi in due approcci principali: un consumatore più offensivo, chiamato “cercatore” e un consumatore più difensivo ed evasivo, chiamato “sentinella”.
Gli autori dell’articolo, Amna Kirmani della Southern Methodist University, e Margaret Campbell, dell’Università del Colorado a Boulder, spiegano che i consumatori, chiamati “bersagli”, combattono sempre con i venditori, chiamati “agenti” di marketing, ma la natura di questa relazione è in continua evoluzione a seconda di molte variabili. “Abbiamo proposto e dimostrato che i target dei consumatori sono partecipanti attivi nella persuasione del marketing interpersonale. Poiché gli agenti di marketing sono percepiti come aiutanti e/o persuasori professionali, il ruolo del target è più complesso di quanto rappresentato nella ricerca precedente”.
Sembra che i consumatori siano abbastanza bravi nell’impiegare varie strategie sul mercato. Se sei mai stato in un negozio e sei sfuggito al venditore distogliendo lo sguardo o nascondendoti dietro uno scaffale di vestiti, potresti essere una sentinella esperta. Mentre se ti presenti al parcheggio con una cartella piena di informazioni o un preventivo di un altro rivenditore, allora sei un cercatore.
“I cercatori di obiettivi cercano di utilizzare l’agente per raggiungere i propri obiettivi”, spiegano gli autori. “Le sentinelle di persuasione, d’altra parte, si guardano dall’influenza indesiderata dell’agente.”