I consumatori sono bombardati dalle scelte. Prendi in considerazione un viaggio in farmacia per rasoi o carta igienica. Dovresti acquistare la confezione da 5, la confezione da 10 o la confezione da 15? Generico contro marca? E l’opzione due per uno? Aspetta, che dire del vecchio affidabile?!
In definitiva, queste scelte sono basate sull’esperienza passata e sul fatto che stiamo pensando all’acquisto quando siamo in negozio, afferma uno studio pubblicato sul Journal of Consumer Research.
Il fenomeno in cui le decisioni del consumatore attuale sono influenzate dalle scelte passate è noto come effetto di contrasto di fondo. L’effetto rivela molto su come i consumatori attingono ai loro ricordi quando effettuano scelte tra i prodotti, afferma Joseph Priester, assistente professore di marketing dell’UCLA, e i suoi colleghi. “Sorprendentemente, poche ricerche hanno esaminato quando e perché l’effetto di contrasto di fondo influenza la scelta del consumatore”, spiegano gli autori.
Nello studio, i ricercatori hanno eseguito diversi esperimenti che hanno testato come e perché si manifesta l’effetto di contrasto di fondo. La scelta nello studio era tra le garanzie dei pneumatici per autoveicoli. Gli autori concludono che “l’effetto di contrasto di fondo emerge perché gli individui premurosi utilizzano il contesto per informare le loro scelte”.
Curiosamente, gli individui “non riflessivi”, come vengono chiamati nello studio, “sono consapevoli dei valori di compromesso nella prima scelta, e tuttavia non utilizzano le informazioni dai valori di scambio per fare la loro seconda scelta .”
