I ricercatori dell’Università di Houston e della Texas Christian University hanno pubblicato un nuovo articolo sul Journal of Marketing che mostra che l’onboarding decentralizzato può essere particolarmente vantaggioso per i venditori, in parte perché promuove un approccio più innovativo e adattivo alle diverse sfaccettature del ruolo.
Lo studio, in uscita sul Journal of Marketing, è intitolato ” Onboarding Salespeople: Socialization Approaches ” ed è scritto da Phillip Wiseman, Michael Aherne, Zachary Hall e Seshadri Tirunillai.
Mentre le Grandi Dimissioni continuano a svolgersi, i dipendenti stanno lasciando i loro attuali lavori per perseguire opportunità più promettenti. Di conseguenza, è diventato sempre più importante per le aziende progettare programmi di onboarding più efficaci per i loro nuovi assunti per accelerare il tempo verso la produttività e il valore. Il ruolo di vendita non fa eccezione: accelerare il tempo di accelerazione può significare aumentare le vendite nel primo anno cruciale di occupazione. Poiché i progressi digitali consentono l’erogazione remota di contenuti formativi più ricchi, l’interesse manageriale si sta spostando dall’onboarding centralizzato (ad esempio, nella sede dell’azienda) all’onboarding decentralizzato (ad esempio, sul campo).
Un nuovo studio sul Journal of Marketing rileva che la decentralizzazione dell’onboarding può aiutare a far diventare i venditori con prestazioni migliori rispetto alla centralizzazione dell’onboarding. Inoltre, i vantaggi dell’onboarding decentralizzato sono maggiori quando: (1) un nuovo assunto sta passando al ruolo da un altro lavoro (ad esempio, non è un neolaureato) e (2) il responsabile vendite di un nuovo assunto ha una maggiore larghezza di banda per supportare il suo/ il suo sviluppo durante e subito dopo l’onboarding. Attraverso due studi, i ricercatori trovano prove che l’onboarding decentralizzato può essere particolarmente vantaggioso per i venditori, in parte perché promuove un approccio più innovativo e adattivo all’esecuzione dei diversi compiti del ruolo.
Il primo studio ha coinvolto un’azienda che ha offerto ai suoi venditori appena assunti la possibilità di imbarcarsi come parte di un gruppo presso una struttura di formazione centralizzata (onboarding centralizzato) o come individuo all’interno dei rispettivi distretti di vendita (onboarding decentralizzato). Dopo aver affrontato le preoccupazioni sull’autoselezione dei venditori, i venditori che hanno partecipato al programma decentralizzato hanno ottenuto prestazioni superiori del 23,5% (misurate come percentuale della quota raggiunta) rispetto a quelli che hanno partecipato al programma centralizzato.
Un’analisi di follow-up ha rilevato che un programma decentralizzato può produrre vantaggi in termini di prestazioni anche quando il responsabile delle vendite è responsabile di un numero relativamente elevato di venditori. Tuttavia, ci vuole molto più tempo prima che questi benefici siano realizzati in tali condizioni. Wiseman sottolinea che “In un ruolo di vendita, i ritardi nello sviluppo delle prestazioni possono essere piuttosto costosi poiché le opportunità di vendita non conquistate al momento giusto potrebbero non riemergere perché, ad esempio, i clienti firmano con un’azienda rivale”.
Il secondo studio prevedeva un esperimento online in cui i partecipanti immaginavano di essere venditori neoassunti che partecipavano a un programma di inserimento centralizzato o decentralizzato. I partecipanti hanno anche completato un’attività progettata per valutare con quanta creatività si sono avvicinati a una specifica attività di vendita. L’attività richiedeva ai partecipanti di immaginare modi diversi in cui un consumatore poteva utilizzare un prodotto che avrebbe venduto. Hall afferma che “Abbiamo scoperto che coloro che sono stati esposti allo scenario che descrive un programma di onboarding decentralizzato hanno escogitato idee per l’utilizzo del prodotto che erano sia più nuove che diversificate”.
Questi studi indicano il valore dell’onboarding decentralizzato per i venditori. I vantaggi relativi dell’onboarding decentralizzato sono in parte dovuti alla sua capacità di sviluppare venditori disposti e in grado di adottare un approccio più innovativo e adattivo ai diversi aspetti del loro lavoro. Per questo motivo, l’implementazione di un programma di onboarding decentralizzato dovrebbe avere il massimo valore per quelle aziende che impiegano venditori il cui lavoro richiede un maggiore grado di innovatività e adattabilità (con clienti e altri stakeholder) per avere successo. Ahearne spiega che “i venditori che non si limitano a prendere ordini per i loro clienti, ma agiscono piuttosto come consulenti, probabilmente trarranno vantaggio in misura sostanziale da un programma di onboarding decentralizzato”.
Il valore relativo di un programma decentralizzato dipende anche da fattori legati sia al responsabile delle vendite che al venditore. “Raccomandiamo alle aziende di garantire che i responsabili delle vendite incaricati di integrare i propri venditori abbiano le risorse, in particolare il tempo, per essere adeguatamente coinvolti nel processo”, afferma Tirunillai. I vincoli di tempo e altre richieste derivanti dalla responsabilità di un responsabile delle vendite per un numero relativamente elevato di rapporti di vendita possono far sì che coloro che sono stati inseriti a bordo attraverso un programma di inserimento decentralizzato si sviluppino più lentamente e non siano all’altezza del loro potenziale nel ruolo.
Inoltre, i ricercatori incoraggiano le aziende che assumono principalmente venditori esperti (ad esempio, li sottraggono a aziende rivali) a integrare le loro nuove assunzioni di vendita attraverso un programma decentralizzato. Questo ha senso perché questi venditori sono spesso reclutati per le conoscenze e le capacità che hanno permesso loro di avere successo in passato.
Questa ricerca fornisce alle organizzazioni di vendita la prova che i programmi di onboarding decentralizzati possono sviluppare efficacemente venditori con prestazioni più elevate. Con i progressi delle tecnologie digitali che rendono questi tipi di programmi più fattibili, è giunto il momento per le organizzazioni di vendita di considerare di spostare una parte maggiore del loro inserimento sul campo.
Articolo completo disponibile su: https://doi.org/10.1177/00222429221076437