I ricercatori dell’Università di Melbourne, della Vrije Universiteit, del Babson College e dell’Università del Surrey hanno pubblicato un nuovo articolo sul Journal of Marketing che fornisce principi di comunicazione generalizzati ed esempi di come applicarli, per scrivere offerte di successo nella gig economy.
Lo studio, in uscita sul Journal of Marketing, si intitola “ Communication in the Gig Economy: Buying and Selling in Online Freelance Marketplaces ” ed è scritto da Stephan Ludwig, Dennis Herhausen, Dhruv Grewal, Liliana Bove, Sabine Benoit, Ko de Ruyter, e Peter Urwin.
La gig economy è globale e cresce esponenzialmente. Solo negli Stati Uniti, milioni di acquirenti e liberi professionisti nei mercati freelance contribuiscono con un valore di 1,2 trilioni di dollari all’economia. I mercati online freelance, come Upwork, Fiverr, PeoplePerHour e Toptal hanno portato a enormi trasformazioni del lavoro. Nelle interazioni relativamente anonime tramite messaggi di testo, gli acquirenti prima pubblicano offerte per i loro concerti. A loro volta, i liberi professionisti interessati presentano offerte per offrire i loro servizi.
Tuttavia, mentre il 59% delle aziende statunitensi utilizza una forza lavoro flessibile in una certa misura, più di un terzo dei loro incarichi non viene mai completato o completato. Il team di ricerca spiega che “L’incertezza durante queste interazioni basate sul testo porta a tassi elevati di concerti che non vengono realizzati, a una riduzione del successo delle offerte dei liberi professionisti oa prezzi non ottimali per i liberi professionisti. La nostra indagine scopre i principi per la scrittura di bandi di gara e offerte che gestiscono quell’incertezza e portano a un maggiore successo riempiendo concerti e trovando lavoro “.
Come gli acquirenti possono scrivere un buon invito a presentare offerte
I liberi professionisti scelgono se offrire i propri servizi in risposta alla richiesta di offerta di un acquirente. Il numero di liberi professionisti che rispondono è consequenziale per l’acquirente perché attirare più offerte implica una maggiore probabilità di trovare un libero professionista adatto. Ecco i principi chiave che gli acquirenti possono utilizzare per invogliare i liberi professionisti a fare offerte:
• Durata moderata: mentre gli acquirenti possono essere inclini a fornire quante più informazioni possibili, gli acquirenti di successo mantengono le loro richieste di offerte moderatamente succinte.
• Abbastanza informazioni sull’attività: Gli acquirenti dovrebbero concentrarsi sulla fornitura di informazioni sull’attività e sulle competenze richieste. È importante sottolineare che fornire informazioni eccessive sulle attività è inefficace, anche se potrebbe ridurre l’incertezza dei liberi professionisti. Dettagli eccessivi possono far sembrare il concerto troppo opprimente, restrittivo o prescrittivo e quindi non attraente per i freelance.
• Limitare le informazioni personali: gli acquirenti potrebbero voler fornire molte informazioni personali nel loro invito a presentare offerte. Tuttavia, questa ricerca rileva che meno acquirenti descrivono se stessi (e si concentrano invece sulla descrizione dell’attività), più i liberi professionisti si applicano. La fornitura estensiva di informazioni personali da parte degli acquirenti è insolita, potenzialmente persino inappropriata, negli scambi online iniziali.
• Abbastanza concretezza: Gli acquirenti possono variare la concretezza della descrizione del concerto. Una maggiore concretezza può essere più efficiente perché i liberi professionisti possono elaborare le informazioni con meno tempo e fatica. I termini concreti aiutano a rendere le informazioni più percepibili, precise e specifiche. Tuttavia, solo un livello di concretezza da moderato ad alto è attraente per i liberi professionisti. In particolare, se gli acquirenti sono troppo concreti nelle loro gare d’appalto, il compito potrebbe sembrare ristretto, il che riduce l’attrattiva del concerto.
• Limitare l’intensità affettiva: L’intensità affettiva riflette la proporzione di termini emotivi inclusi in un messaggio. Una maggiore intensità tende ad essere più persuasiva, memorabile e accessibile rispetto a una comunicazione non emotiva. Tuttavia, i bandi di gara sono più efficaci se sono formulati in modo relativamente impassibile. Le descrizioni dei progetti eccessivamente entusiaste, ad esempio, potrebbero sollevare il sospetto dei freelance che il progetto sia troppo bello per essere vero.
Come i liberi professionisti possono scrivere buone offerte
Gli acquirenti affrontano anche incertezza quando decidono chi assumere e quanto pagare. Gestendo queste incertezze attraverso le loro offerte, i liberi professionisti possono influenzare le loro possibilità di vincere le offerte e i loro premi di prezzo. I liberi professionisti non sono necessariamente venditori naturali, ma ecco cosa possono fare nelle loro formulazioni di offerta per aumentare la loro commerciabilità:
• Le stelle contano, anche la comunicazione: i sistemi di reputazione online esistenti forniscono assistenza, ma creano anche barriere all’ingresso per i nuovi liberi professionisti che devono prima guadagnare buoni voti. Fortunatamente, vincere incarichi e ottenere premi sui prezzi dipende anche dalla comunicazione dei liberi professionisti.
• Imitare l’acquirente: In linea con il mantra della vendita adattiva, il bando di gara fornisce un punto di partenza, in modo tale che imitare le informazioni sull’attività dell’acquirente e l’intensità affettiva aumenti il successo dei liberi professionisti, anche se l’acquirente fornisce pochi dettagli sull’attività o sembra molto impassibile.
• Informazioni personali e concretezza: i liberi professionisti dovrebbero sempre offrire informazioni personali ed essere concreti. Anche se un acquirente non fornisce informazioni personali o la chiamata è relativamente astratta, le possibilità di successo dei liberi professionisti e i premi di prezzo aumentano se le loro offerte contengono più informazioni personali e sono almeno in qualche modo concrete.
• Costruire relazioni: Il più forte predittore del successo dell’offerta è una relazione con l’acquirente preesistente. Pertanto, i liberi professionisti dovrebbero concentrarsi sullo sviluppo delle relazioni con gli acquirenti.
Questa ricerca mostra che acquirenti e liberi professionisti nei mercati freelance online dovrebbero gestire con attenzione l’incertezza nelle loro comunicazioni per migliorare le loro possibilità di raggiungere il successo nella gig economy.