I ricercatori dell’Università del Texas a Dallas e della Emory University hanno pubblicato un nuovo articolo sul Journal of Marketing che esamina il problema dell’invasione nel settore alberghiero.
Lo studio, in uscita sul Journal of Marketing , è intitolato “Can Encroachment Benefit Hotel Franchisees?” ed è scritto da TI Tongil Kim e Sandy Jap.
Per decenni, la questione dell’invasione, o dell’aggiunta di uno sbocco in prossimità di sbocchi esistenti, è stata controversa. Un nuovo punto vendita aumenta la concorrenza per i clienti, causando la preoccupazione di franchisor e franchisee che le vendite del punto vendita esistente vengano cannibalizzate. Il franchising è un mezzo chiave per la crescita e l’espansione del mercato per molte aziende. Queste organizzazioni rappresentano fino a $ 890 miliardi o il 50% di tutte le vendite al dettaglio in 75 settori negli Stati Uniti (circa il 3% del prodotto interno lordo degli Stati Uniti). Pertanto, l’intrusione è un grosso problema.
Un nuovo studio sul Journal of Marketing suggerisce che la cannibalizzazione non deve sempre essere così. Utilizzando cinque anni di dati sulle vendite degli hotel, un esperimento e una serie di simulazioni, il team di ricerca scopre che l’aggiunta di un nuovo punto vendita in mercati con pochi punti vendita dello stesso marchio può avvantaggiare modestamente le località esistenti. Nello specifico, i ricercatori scoprono che i ricavi possono aumentare in media dell’1,7% (un miglioramento del 2,3% dei profitti) – in altre parole, un lato positivo di una questione che si è storicamente dissolta nel conflitto.
È importante sottolineare che questo impatto positivo non si verifica quando il nuovo punto vendita è un marchio in franchising diverso. In altre parole, i marchi contano. Kim aggiunge che “Troviamo anche che i marchi più giovani, i marchi incrociati (ad es. Hyatt Place e Hyatt House) e le prenotazioni dei marchi tramite le agenzie di viaggio online traggono vantaggio dall’avere più sedi rispetto a meno”. I clienti apprezzano e apprezzano i punti vendita aggiuntivi di un marchio (fino a un certo punto) così come quando i marchi sono nuovi o quando condividono un moniker con altre sedi in franchising dello stesso marchio. I clienti apprezzano anche più opzioni dello stesso marchio quando prenotano tramite siti Web come Expedia o Kayak.
Ciò significa che quando cercano di espandersi, i franchisor dovrebbero dare la priorità ai mercati con pochi punti vendita dello stesso marchio, marchi più recenti nel loro portafoglio, marchi incrociati e canali di vendita di agenzie di viaggio online. Questi rappresentano potenzialmente opzioni vantaggiose per tutti nel conflitto per l’invasione.
La maggior parte del lavoro sull’espansione della rete si è concentrata sulla legalità di questo processo, sui codici di condotta, sulle aspettative e sulle pratiche di conformità e monitoraggio. Questa ricerca suggerisce che potrebbero esserci modi alternativi per affrontare questo spinoso problema.
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