VANCOUVER, Washington – Rivestire una faccia felice potrebbe non essere sufficiente per gli imprenditori per conquistare potenziali investitori.
Nonostante la percezione che gli imprenditori debbano essere sempre positivi riguardo alle loro iniziative, uno studio condotto da un ricercatore della Washington State University ha scoperto che gli imprenditori le cui espressioni facciali si muovevano attraverso un mix di felicità, rabbia e paura durante i lanci di finanziamento hanno avuto più successo.
“I nostri risultati mostrano che c’è un ruolo per le diverse emozioni nelle presentazioni”, ha detto Ben Warnick, assistente professore della WSU al Carson College of Business della WSU e autore principale dello studio pubblicato sul Journal of Business Venturing. “Ad esempio, un’espressione facciale arrabbiata può trasmettere quanto ci tieni a qualcosa, invece di limitarti a sorridere, che all’estremo può sembrare insincero o eccessivamente ottimistico. È bene bilanciarlo. Ci sono diversi motivi per usare espressioni diverse . “
Mentre la ricerca precedente – e il consiglio per gli imprenditori – si è concentrata sull’uso di atteggiamenti felici o positivi nelle presentazioni, Warnick e i suoi coautori hanno esaminato diverse emozioni: felicità, rabbia, paura e tristezza.
Per lo studio, i ricercatori hanno analizzato quasi 500 video di presentazioni dal sito di crowdfunding online, Kickstarter. Hanno utilizzato un software di analisi facciale per codificare le espressioni facciali dei presentatori per le quattro emozioni, nonché espressioni neutre per ogni fotogramma di ogni video. Hanno misurato la percentuale del passo in cui gli imprenditori hanno espresso ogni emozione. Quindi, hanno confrontato la visualizzazione di queste espressioni emotive con il successo finale del lancio in base a tre misure: se gli imprenditori hanno raggiunto l’obiettivo dichiarato di raccolta fondi, l’importo totale raccolto e quante persone hanno contribuito.
Lo studio ha mostrato che coloro che hanno utilizzato una varietà di tre espressioni emotive – felicità, rabbia e paura – hanno avuto il maggior successo nella raccolta fondi. L’unica emozione che ha avuto un effetto negativo sui finanziamenti è stata la tristezza.
In un’analisi qualitativa, gli autori hanno scoperto che molti imprenditori di successo hanno utilizzato diverse espressioni emotive in diversi punti del campo. Ad esempio, molti imprenditori inizierebbero il loro discorso in modo felice, presentandosi e parlando di quanto siano orgogliosi della loro squadra. Quindi usavano la rabbia per parlare della loro determinazione o del problema che stavano cercando di affrontare. Quando gli imprenditori parlavano degli ostacoli, del rischio che stavano correndo o del bisogno di risorse, usavano spesso espressioni facciali che trasmettevano paura.
Al contrario, le persone che hanno espresso pochissime emozioni sui loro volti non sono riuscite a raccogliere fondi anche se le parole che dicevano erano convincenti. Anche gli imprenditori che si sono attenuti a una sola emozione non hanno fatto altrettanto.
Eppure c’erano dei limiti all’uso dell’emozione nelle piazzole, anche se variava.
“C’è un punto di Riccioli d’Oro in cui puoi avere troppo poco o troppo”, ha detto Warnick. “Esprimere felicità, rabbia e paura promuove tutti i finanziamenti fino a un certo punto. Ma se esprimi una di queste emozioni troppo frequentemente, stai danneggiando le tue prospettive di finanziamento”.
Questo studio ha esaminato solo l’uso delle espressioni facciali. Warnick ha suggerito che ulteriori ricerche potrebbero esaminare altri canali di espressione o la connessione tra ciò che le persone sentono effettivamente e ciò che esprimono, poiché i due non sempre si allineano.
“Alcune persone potrebbero essere molto espressive, dove quello che sentono all’interno si mostra abbastanza prontamente ad altre persone”, ha detto Warnick. “Altri potrebbero impegnarsi nella gestione delle impressioni, in altre parole, fingere”.
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