Durante la pandemia COVID-19, le piccole e medie imprese (PMI) sono diventate sempre più dipendenti dai social media come strumento per il loro processo di vendita internazionale.
Durante la pandemia COVID-19, le piccole e medie imprese (PMI) sono diventate sempre più dipendenti dai social media come strumento per il loro processo di vendita internazionale, secondo un recente studio pubblicato su International Business Review . Gli strumenti di comunicazione digitale sembrano essere i più diffusi nella ricerca e nel raggiungimento di nuove prospettive e nella fase di persuasione, mentre gli strumenti di comunicazione più tradizionali continuano a prevalere nella gestione delle relazioni con i clienti.
“Durante l’epidemia di COVID-19, le piccole e medie imprese sono diventate più dipendenti dagli strumenti dei social media per raggiungere potenziali clienti e clienti dispersi a livello internazionale. Tale uso le ha aiutate a superare i limiti posti all’interazione faccia a faccia dalla pandemia”, afferma l’autore principale, la ricercatrice senior Sara Fraccastoro dell’Università della Finlandia orientale.
Lo studio chiarisce i vantaggi dell’integrazione dei social media con altri strumenti di comunicazione di vendita durante le fasi del processo di vendita business-to-business. Tuttavia, sembrano esserci importanti potenziali condizioni limite, tra cui cultura della relazione, vicinanza alla posizione, risorse tecnologiche e importanza strategica del cliente che influenzano il modo in cui le PMI internazionali utilizzano diversi strumenti di comunicazione durante un processo di vendita.
“Il nostro team di ricerca ha assunto una posizione di leadership nella ricerca che si occupa di come le aziende B2B applicano i social media nelle loro vendite internazionali. I nostri risultati forniscono un quadro strutturato per i manager su come integrare al meglio i social media nel loro portafoglio di comunicazione lungo le fasi del processo di vendita per le vendite internazionali. mercati “, afferma il professor Mika Gabrielsson dell’Università della Finlandia orientale.
Sara Fraccastoro, Mika Gabrielsson, Ellen Bolman Pullins. L’uso integrato dei social media, del digitale e degli strumenti di comunicazione tradizionali nel processo di vendita B2B delle PMI internazionali. International Business Review , 2020. https: / / doi. org / 10. 1016 / j. ibusrev. 2020. 101776 .