La mia principale attività di consulenza consiste nell’aiutare le aziende a sviluppare la loro nuova strategia di marketing. Trovo che i clienti di solito abbiano la maggior parte delle informazioni di cui hanno bisogno per sapere come competere, hanno solo bisogno che io fornisca alcuni suggerimenti per aiutare a portare le informazioni in superficie.
Ecco alcune delle domande chiave che pongo per aiutare i clienti a concentrarsi sul loro approccio a una nuova strategia di marketing. Ogni azienda e settore è diverso, ma queste sono le domande che sembrano aiutare la maggior parte delle volte.
1) Quale problema del cliente risolviamo in modo univoco?
Questa è una domanda ingannevolmente complessa che arriva al cuore di una nuova strategia di marketing.
I grandi esperti di marketing trovano promettenti esigenze dei clienti non soddisfatte o poco soddisfatte e quindi stimolano l’azienda a reagire a questa opportunità in modo rapido ed efficace.
Il vantaggio competitivo si ottiene attraverso questa magica combinazione di opportunità indifesa + tempismo. C’è una tendenza che si adatta alle nostre capacità? È il momento giusto per dedicare tutte le nostre energie a una nuova soluzione per il cliente?
Se la risposta è “sì”, sfondiamo quella cucitura con tutta la nostra forza, potenza e velocità.
Un grosso problema è che le aziende spesso confondono ciò che vendono con ciò che acquista un cliente. Ad esempio, un’azienda con cui ho lavorato si vantava di essere un leader tecnologico e il suo messaggio di marketing lo rifletteva. Ma quando ho intervistato i clienti, potrebbero interessarsi meno della tecnologia. Hanno adorato questa azienda per il suo servizio reattivo. Stavano comprando qualcosa di diverso da quello che l’azienda pensava di vendere!
Il marketing inizia con la ricerca e i dati. Devi conoscere accuratamente il tuo posto nell’ecosistema e le tue migliori opportunità per competere.
2) Chi è il tuo cliente?
Questa è una domanda estremamente importante, soprattutto in un panorama aziendale in rapida evoluzione.
Se pensavi di conoscere bene il tuo cliente, è tempo di rivalutare nel contesto di questa turbolenza globale e multidimensionale. Molte cose stanno cambiando.
Ad esempio, in un recente episodio di podcast, Brooke Sellas e io abbiamo discusso di come i bambini giocano un ruolo più importante nelle decisioni di eCommerce . Che tendenza interessante!
Chi sta prendendo la decisione di acquistare? Come decidono di acquistare? Come sta cambiando? Il tuo vero cliente è lo stesso di un anno fa?
3) Dove sono quei clienti?
Nel capitolo 9 del mio libro Marketing Rebellion , ho introdotto questa importante idea di “isole di clienti”. Ho anche scritto un post sul blog su questo argomento che potresti trovare utile.
Oggi, le persone che la pensano allo stesso modo hanno la capacità di riunirsi in molti modi e in molti luoghi. Potrebbe essere un gruppo Facebook, un thread che visitano su reddit, un sito di settore o una chat di Twitter. Forse stanno guardando un determinato programma televisivo o si riversano su un podcast, un blog o un account Instagram.
A volte, una nuova strategia di marketing è fortemente influenzata dall’idea di pescare dove si trovano i pesci. Invece di imporre comunicazioni di marketing ai nostri clienti, come possiamo affiancarli nei luoghi che frequentano come parte organica della loro vita?
Agli albori del marketing digitale, c’era un’enfasi sul trascinare i clienti sul nostro sito e sui nostri messaggi. Oggi ha più senso presentarsi dove amano già trascorrere il loro tempo.
Se sappiamo dove si riuniscono i clienti, sapremo come raggiungerli.
4) Cosa ci rende rilevanti?
Una volta ho avuto la possibilità di lavorare con Sergio Zyman , l’ex CMO di Coca Cola. Qualcuno gli ha chiesto: “di quante strategie di marketing hai bisogno?” La sua risposta è stata: “Quanti clienti hai?”
Il suo punto era che dobbiamo segmentare e lottare per la pertinenza nel modo più granulare consentito dalle nostre risorse.
È probabile che le persone acquistino i nostri prodotti per motivi diversi. Un imprenditore che guida una startup potrebbe apprezzare il tuo prezzo. Un responsabile degli acquisti presso un’azienda più grande potrebbe apprezzare che la tua azienda ha un ottimo servizio. A un cliente aziendale piace il fatto che operi da 20 anni: la stabilità è importante.
Avere un senso di queste esigenze ci consente di stabilire la pertinenza del pubblico per pubblico. E a proposito, questo è qualcosa che deve essere costantemente rivisitato, soprattutto in un’epoca di crisi.
5) Come comunichiamo efficacemente la nostra rilevanza?
Ironia della sorte, ora arriviamo alla fase del nostro viaggio di marketing dove la maggior parte delle persone INIZIA!
Solo ora abbiamo informazioni sufficienti per iniziare a pensare alla creatività, agli influencer, agli annunci, ai contenuti e ai social media.
Sono nel marketing da molto tempo e posso affermare con autorità che questo passaggio non è mai stato così difficile. Le schiaccianti scelte di informazione che le persone hanno oggi rendono estremamente difficile stabilire una connessione significativa.
Direi anche che questo è anche il passaggio in cui la maggior parte delle persone fallisce. Troppo spesso quando si tratta di un social media o di una strategia di contenuto, stiamo semplicemente spuntando una casella o seguendo un guru senza rimboccarci le maniche e svolgere il difficile lavoro creativo richiesto dai nostri tempi.
E il più delle volte, gli sforzi di comunicazione aziendale non sono il modo più efficace per raccontare una storia poiché la fiducia nelle aziende e nella pubblicità diminuisce. Oggi, il cliente è il venditore più efficace . Come ci guadagniamo il diritto di entrare nella loro narrativa?
Lavoro duro.
Mark Schaefer è il direttore esecutivo di Schaefer Marketing Solutions e COO di B Squared Media . È autore di numerosi libri di marketing digitale più venduti ed è un acclamato oratore principale , educatore universitario e consulente aziendale. Il podcast Marketing Companion è tra i migliori podcast aziendali al mondo. Contatta Mark per farlo parlare presto all’evento o alla conferenza della tua azienda.