I lead sono ossigeno per le aziende. Nessuna pista, nessuna possibilità di sopravvivenza.
Ma parliamo reale; un imbuto pieno di lead irrilevanti che non intendono mai acquistare da te ha poco valore.
I dati sui lead irrilevanti o inutili rappresentano il 15-40% dei lead online . Ecco perché condivido alcuni modi attuabili per acquisire, qualificare e nutrire i lead concontenuti interattivi .
Acquisisci clienti o stai solo generando lead?
Il contenuto interattivo ti farà dubitare di questo! Sebbene queste due idee sembrino strettamente correlate, è importante distinguerle. Quindi, diamo alcune risposte!
Se hai mai risposto a un quiz come “Quale personaggio di AMICI sei?” o hai usato una calcolatrice per scoprire il tuo prestito EMI, hai già familiarità con i contenuti interattivi. Ma nel caso in cui vivi sotto una roccia, allaccia le cinture di sicurezza.
Qual è la differenza tra Acquire, Qualify e Nurture?
In primo luogo, l’acquisizione di lead, la qualifica di lead e la formazione di lead fanno tutti parte di una strategia di marketing a 360º. Analizziamoli sulla base dei loro ruoli e importanza specifici.
Una strategia di acquisizione dei clienti aiuta a trasformare i lead freddi in clienti. Questo processo prevede la generazione di lead, ma è molto di più. Questo passaggio ha in mente le esigenze e gli interessi del cliente sin dall’inizio con l’obiettivo di qualificare ulteriormente e nutrire i lead piuttosto che scaricare un potenziale elenco nel team di vendita.
Successivamente, la qualifica dei lead classifica e assegna un punteggio ai potenziali lead in base al loro interesse mostrato nella tua offerta e alla loro disponibilità all’acquisto. Considera anche la fase del potenziale cliente nel viaggio dell’acquirente. Questo processo attribuisce loro un punteggio in base alle azioni che intraprendono su un sito Web e alla loro reazione alle azioni di marketing.
Infine, il lead nurturing si concentra sulla creazione di campagne per aumentare il coinvolgimento e l’interesse dei tuoi lead per accelerare il loro processo di acquisto. Questo costruisce una relazione con gli utenti offrendo loro un flusso costante di contenuti di valore e di qualità attraverso l’automazione del marketing e altre campagne.
Secondo The Annuitas Group, le aziende che alimentano le loro prospettive con l’automazione del marketing assistono a una crescita del 451% nel numero di lead qualificati che hanno.
Fase 1 – Come acquisire
Quiz
I quiz sono come le ciambelle: è difficile resistere! Oltre ad essere noti per intrattenere i netizen di tutto il mondo, i quiz funzionano benissimo anche per l’acquisizione di lead. Offrono contenuti interattivi, personalizzati e pertinenti che costruiscono solide relazioni con i potenziali clienti e danno loro qualcosa di valore prima che tu possa chiedere informazioni in cambio.
Questo è il motivo per cui i quiz funzionano come grandi magneti al piombo; non solo per informazioni sui lead, ma per ottenere preferenze dettagliate attraverso il quiz stesso. In effetti, sono super facili da creare utilizzando un creatore di quiz .
Ad esempio, Inventrom è una piattaforma IoT completamente integrata per tutti i tipi di progetti. Volevano uno strumento che li aiutasse ad acquisire e qualificare i lead. Per questo, hanno creato in modo intelligente un quiz ” Borsa di studio per la formazione IoT e ML ” con l’aiuto di Outgrow .
Risultati? Hanno generato 52.454 lead, 79.309 visite e un tasso di conversione del 66%!
Concorsi e omaggi
I concorsi sono esistiti anche prima di Internet e fino ad ora sono una tattica “da fare” per molti professionisti del marketing.
Nel corso degli anni, i concorsi si sono dimostrati ottimi strumenti di lead-gengrazie alla loro natura altamente condivisibile.
Ad esempio, Hawaii.com ha posizionato strategicamente il modulo di lead gen proprio accanto al concorso. Anche il CTA è preciso: ENTRA HAI LA TUA OCCASIONE PER VINCERE. È gratis!
Sondaggi e sondaggi
I sondaggi sono uno dei modi più efficaci ed economici per l’acquisizione di lead. Perché? Perché le persone amano esprimere le proprie opinioni e dare feedback. Questi strumenti raccolgono molti dati in pochissimo tempo e con uno sforzo minimo. Inoltre, non generano solo lead, ma ricevono anche feedback per i tuoi prodotti e servizi.
Ad esempio, dai un’occhiata a questo “Sondaggio sulla consapevolezza del marchio”. Che si tratti di un marchio nuovo o consolidato, la consapevolezza del marchio è sempre una parte del viaggio di marketing. Pertanto, questa indagine mira a comprendere la percezione e il posizionamento di un marchio, raccogliendo allo stesso tempo i dettagli del pubblico di destinazione.
Raccomandazioni per l’e-commerce
E se fosse possibile aumentare direttamente le vendite durante l’acquisizione di lead?
Hai mai sostenuto un quiz ” Quali occhiali da sole si adattano meglio al tuo viso “? Non sono solo quiz; sono assistenti virtuali alle vendite. Prendono le preferenze dei clienti e mostrano consigli sui prodotti personalizzati. Collega semplicemente i tuoi prodotti al tuo sito web e il gioco è fatto.
L’80% degli acquirenti preferisce acquistare da un’azienda che offre esperienze personalizzate.
Dai un’occhiata a questa esperienza di Airbnb ” Airbnb Trip Matcher “. Questo quiz di personalizzazione dice agli utenti che tipo di viaggiatore sono e quindi consiglia loro le destinazioni perfette. Mostra e collega anche le migliori proprietà Airbnb per i loro alloggi. In questo modo, qualsiasi potenziale cliente può condividere i dettagli per ottenere le migliori offerte.
Calcolatrici
Faresti fatica a trovare qualcuno che non sia interessato ai soldi; rendendolo un motivo ovvio per spiegare perché le calcolatrici interattive sono così popolari. Dagli EMI sui prestiti alle assicurazioni ai mutui alle tasse e tutto il resto, i calcolatori sono strumenti di grande valore. Quando fornisci valore, i potenziali clienti saranno più che disponibili a fornire i loro dettagli.
Ad esempio, un’azienda automobilistica come Tesla può utilizzare questo ” Quanto puoi risparmiare acquistando un TESLA? “Calcolatrice per indirizzare i clienti che stanno considerando l’acquisto di un’auto.
Allo stesso modo, i potenziali clienti nella fase successiva della canalizzazione possono essere presi di mira con qualcosa come un calcolatore di leasing automatico.
Per padroneggiare l’imbuto di marketing, dovresti assicurarti di ottenere una comprensione dettagliata di come acquisire clienti in tutte le fasi dell’imbuto.
Chatbot
I chatbot sono diventati strumenti esperti per analizzare le preferenze dei clienti. Possono agire come assistenti allo shopping per i visitatori del tuo sito web. Ciò fornisce un valore reale ai tuoi potenziali clienti, aumentando le loro possibilità di conversione.
Si prevede che i chatbot aumenteranno enormemente le vendite al dettaglio (raggiungendo $ 112 miliardi entro il 2023 ).
Dai un’occhiata a questo chatbot H&M. Aiuta con il processo di selezione secondo le preferenze del cliente. Questo chatbot dal vivo offre un’esperienza simile a quella umana, in cui la generazione di informazioni pertinenti dal cliente sembra un processo naturale.
Fase 2 – Come qualificarsi
Ora che hai imparato molti modi per acquisire clienti, passiamo alla comprensione di come qualificarli.
Puoi qualificare i lead sulla base del comportamento dei consumatori, dei dati demografici, della posizione, dei dati psicografici e di altri parametri simili.
Demografia
Questo segmenta il pubblico sulla base del reddito, dell’istruzione, della razza, dell’occupazione, ecc. Fattori come le fasce di età e il sesso sono molto utili per qualificare i tuoi contatti. Questa segmentazione aiuta i professionisti del marketing a capire quale contenuto sarebbe rilevante per quale parte del pubblico.
Dai un’occhiata all’email di Lucchese qui sotto. Il marchio utilizza la segmentazione demografica per verificare l’efficacia della propria campagna di posta elettronica. Sottolineano i loro prodotti come “Roy”, uno stivale da uomo, e “Gaby”, uno stivale da donna. E grazie a questa qualifica per i contenuti di genere, hanno notato un aumento delle percentuali di clic.
Geografia
Questa segmentazione qualifica i lead in base alla posizione. In effetti, questo offre agli operatori di marketing l’opportunità perfetta per localizzare i contenuti per i loro diversi segmenti di pubblico. Supponiamo che sia in arrivo un evento locale o che desideri personalizzare il contenuto in base alle condizioni meteorologiche. Una volta qualificati i lead in questo modo, saprai dove concentrare i tuoi sforzi di nutrimento (passaggio successivo).
La segmentazione geografica può persino farti sapere che tempo sta vivendo il tuo iscritto o quali eventi è probabile che si verifichino.
Dai un’occhiata all’email di Grubhub qui sotto, che utilizza il tempo piovoso per tentare e convincere gli utenti a rimanere a casa e ordinare comodamente il cibo. Quando qualifichi lead in questo modo, i clienti sono obbligati a convertire!
ROI prospettico
Andando oltre, puoi segmentare i tuoi potenziali clienti sulla base di quanto ROI otterranno dal tuo prodotto o servizio. Questa segmentazione aiuta il tuo team di vendita a qualificare i lead individuando quali lead perseguire per primi.
Questo può essere fatto inviando i lead in fondo alla canalizzazione, un semplice calcolatore del ROI. Le calcolatrici sono uno strumento molto efficace nel fornire valore istantaneo ai clienti fornendo risposte in tempo reale.
Un ottimo esempio è: Quanto EMI pagherei per Jaguar XF?
A seconda del modello dell’auto che qualcuno sceglie, questo calcolatore aiuta a capire la struttura dei costi. I potenziali clienti sapranno quanto sono fiduciosi per l’acquisto, e anche tu.
Psicografia
Puoi persino segmentare i lead in base alle preferenze, allo stile di vita e ai tratti della personalità dei potenziali clienti. Prova a qualificarti sulla base delle loro scelte, convinzioni e opinioni. È un passaggio di qualificazione necessario poiché questi fattori influenzano notevolmente le decisioni di acquisto.
Un quiz o un sondaggio possono essere utili per scoprire le preferenze o i tratti della personalità dei tuoi potenziali clienti. Guarda questo quiz sulla personalità “ Quale macchina si adatta meglio alla tua personalità? “.
Quando i tuoi potenziali clienti fanno questo test, non solo diventano sicuri della loro preferenza, ma capisci anche quale tipo di prodotti proporre loro.
Come ti qualifichi?
Per questo, puoi andare alla sezione “Analytics” dello strumento di marketing interattivo che utilizzi. Qualsiasi strumento interattivo dovrebbe avere questa sezione che ti consente di analizzare le tue strategie e le tue prestazioni. Puoi semplicemente creare un filtro in base a come desideri segmentare i tuoi contatti.
La parte migliore è che puoi persino segmentare i tuoi contatti sulla base delle loro risposte al contenuto interattivo. Alcuni strumenti hanno anche il potere di qualificare i potenziali clienti sulla base della loro posizione nel funnel.
Fase 3 – Come nutrire
Email interattive
Non posso parlare di lead nurturing senza menzionare l’email marketing interattivo.
Le e-mail sono una tattica altamente efficace per nutrire i lead: aggiungi interattività e personalizzazione e il tuo processo di nutrimento dei lead sarà facile. Questo passaggio diventa ancora più efficace una volta qualificati i tuoi contatti. In effetti, le statistiche rivelano che le campagne email segmentate hanno un tasso di apertura superiore del 14,32% .
Una volta che un potenziale cliente invia i tuoi contenuti interattivi come i quiz tramite qualsiasi canale, assicurati di inviare loro e-mail personalizzate come riconoscimento.
Ecco un esempio di email interattivo. Per un marketer di ristoranti, incorporare un quiz come ” Build Your Own Burger Menu ” nella propria campagna email può rivelarsi eccellente. La possibilità di effettuare ordini personalizzati direttamente dall’e-mail consente di risparmiare molto tempo e problemi decisionali per i clienti. In questo modo, puoi anche aumentare le vendite.
Social media
Niente ispira il coinvolgimento come i contenuti interattivi. Seguire i tuoi clienti con contenuti personalizzati è un modo efficace per portarli un passo avanti nel viaggio dell’acquirente.
Esistono molti modi per utilizzare i contenuti interattivi nel social media marketingper coltivare i lead. KettlewellColours sfrutta questa opportunità con il suo “Qual è la tua personalità in stile Kettlewell?” quiz su Facebook. Questo è un buon modo per nutrire i potenziali clienti e aiutarli a scoprire gli stili più adatti a loro.
Annunci display
Gli annunci display sono uno strumento piuttosto popolare per i potenziali clienti di retargeting. Quante volte hai controllato un orologio su un sito web e sei stato inondato di annunci di promemoria su Facebook?
Ci sono stato anche io. Tuttavia, i contenuti interattivi possono aiutarti a rivoluzionare il modo in cui reindirizzi i tuoi clienti. Invece di annunci statici non coinvolgenti, utilizza contenuti interattivi per gli annunci display. Questi annunci possono nutrire i tuoi contatti senza infastidirli.
Diamo un’occhiata a un annuncio sui social media dal vivo che include contenuti interattivi. Mercedes Benz stava cercando di aumentare il coinvolgimento sulle proprie pagine dei social media. Hanno creato un annuncio Facebook di calcolatrice interattiva che ha permesso ai loro utenti di determinare il costo del premio assicurativo. Questo annuncio li ha aiutati a raccogliere 6.7k Mi piace e numerose visualizzazioni entro 7 giorni dalla pubblicazione.
Riepilogando
L’acquisizione, la qualificazione e la formazione dei lead sono tutti pilastri fondamentali della tua strategia di marketing in entrata. Il contenuto interattivo ti offre vantaggi competitivi per tutte e tre le fasi.
Sopra ci sono alcune ottime tattiche per acquisire, qualificare e coltivare lead con contenuti interattivi per dare una spinta alla tua attività. Queste esperienze sono divertenti per i clienti e utili per te allo stesso tempo. È ora di agire.
Una volta creata un’esperienza interattiva, prometto che non ti fermerai. Provalo adesso!